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逆境中的坚持不懈
【来源/作者】奥科官网 【更新日期】2014-11-21 16:08:58

日本索尼公司推出了高质量的索尼彩电,在日本市场卖的十分火爆,但奇怪的事,一到了美国,简直就沦落到叫花子的地步,无人理睬,销量很低。公司的国外部部长迫不得已,只得一而再,再而三地宣布降价。但越是降价,索尼彩电的市场形象就越差,就越是受到顾客的冷淡。

逆境

1974年7月,卯木肇被重金请入公司,担任了国外部新部长。他信心百倍,决定通过自己的努力来改变这一现状,向世人证明自己独当一面的实力。他来到美国,吃惊地发现索尼彩电都摆放在廉价出售的旧商品小店里,落满尘灰,无人问津。他终于弄明白了事情的原因:在美国有成千上万个电器销售商,索尼彩电竟没有和他们的任何一个取得联系,没能征服他们的心,也就自然不能征服消费者的心了。

他了解到芝加哥最大的电器销售商是马西里尔公司,于是决定从这里打开突破口,抓住这个行业龙头,彻底解决销售问题。但是马西里尔公司久负盛名,又怎会把他们这样的初出茅庐的外国企业放在眼里?他一连去了三次,都没见到总经理的面。

他不甘心,第四次又去,终于见到了经理,但经理对他十分冷淡,把他连讽刺带挖苦地嘲弄了好半天。他为了公司的利益,只好忍辱负重,不去计较。回去后,他立刻按照经历的要求,把各家小店里的降价彩电全部取回,并重新刊登广告,以便塑造索尼彩电的崭新形象。

一切准备就绪,他又去拜访经理,不料经理又发出了新的责难,以”售后服务太差“为借口,断然拒绝销售。他接受了经理的意见,又着手筹建特约维修部,并刊登广告,保证公司的维修人员随叫随到。

当他再一次见到经理时,却又被兜头泼了一瓢凉水。经理傲慢地说:“你们的彩电没有知名度。”仍旧把索尼彩电拒之门外。这一下他被彻底惹火了,决心给他们一点颜色瞧瞧。于是他立即下令让自己的部下没人每天向马西里尔公司至少打5次电话,反复要求购买索尼彩电。马西里尔公司的职员不明就里,就把索尼彩电列为”带交货名单“上报经理。经理看了,当即明白是怎么回事,顿时火冒三丈,把卯木肇叫来,当面严词责问。卯木肇也不客气,当即把索尼彩电的优点一五一十地讲了一遍,说的经理无言以对。

经理就有意提出了苛刻的条件,想把他吓退,但他毫不示弱,据理力争。最后经理只好松了口,答应为他们代销两台试试,如果一个星期内卖不出去,就再也不销售他们的彩电了。

卯木肇笑了,他终于赢了关键性的一步。他立刻选派两个能说会道又年轻英俊的推销员将两台彩电送到马西里尔公司,并要求他们与马西里尔公司的店员一起销售,只许成功,不许失败,一定要把这两台彩电销售出去。结果当天下午4点多钟,两台彩电就全部卖出去了。马西里尔公司的经理也很是高兴,立刻又叫他们送乐两台来代销。

索尼彩电在美国的销路就这样被打开了。独当一面的素质是领导素质的核心内容,也是人才素质的重中之重。只有勇于在市场竞争中独当一面,才能让企业的发展健康蓬勃。


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