“于千万人中，万幸得以相逢”

作为一个职业销售人，一定接受过各种培训：比如公司的入职培训、业务技能培训、产品知识培训、规章制度培训……等等。同时为了提升职业技能和职业竞争的能力，主要的还是从工作中总结经验，跟同事，领导，精英们吸取精华。然而，梦想很丰满、现实太骨感。忽然发现：然而并没有什么用！业务还是那样，搞不定的客户还是搞不定，不要货的客户还是不要货……为什么？

我们深知“行动！行动！再行动！”的成功宝典。但是，我们拿出吃奶的力气、疯狂使出了诸如“客户虐我千百遍、我待客户如初恋”，“客户把我从门口赶出来，我从窗户爬进去”，“客户拒绝我100次，我再来第101次”等等各种招式，却还是搞不定客户！为什么？

其实，我们前面所做的各种的努力都是对的，只是！只是！只是！忽略了一个小小的细节——没搞清楚我们与客户关系，所以，所有的招式都是在盲打。那么，我们与客户到底是怎么样一种关系呢？

第一：朋友关系

我们与客户的私人感情很好，建立了融洽的私人关系，甚至成了铁哥们。但是，我的业务对客户的吸引力是弱的。也就是说，客户接受我们的人，但是不接受我们的业务，或者是产品不合适，或者是利润不满意，总之，客户就是不合作。注意：“客户接受了我的人，就会接受我的产品”这句话是不正确的，客户接受你是因为他喜欢你；客户接受你的产品，是因为他喜欢你的产品（给他带来利益）。朋友归朋友，生意归生意，这两者之间没有从属关系。这种情况，我们称之为朋友关系。

第二：合作关系

我们与客户的私人关系和第一种是一样的，是朋友关系，但是多了一点——那就是我们的业务也是客户所满意的。于是，很自然就达成了合作。这里我们看出来了吗？那句“世上没有永远的朋友、只有永远的利益”是对的。只有当利益达到了客户的期望才能达成合作，不然，私人关系再好、哪怕是铁哥们，我们去了也就是喝喝酒、吃吃饭、聊聊天而已，朋友归朋友、生意归生意嘛。

第三：竞争关系

这个刚好与第二种相反：我们的业务是客户所期望的，但我们跟客户的私人关系处理的不好，甚至有点糟糕。这是个比较麻烦的情况，一旦出现这种客户，如果这个客户实力还比我们现有客户的实力更强的话，那将是一个我们不可忽略的隐患。因为，如果我们的业务对这个实力很强的客户具有足够大的吸引力、而我们跟他的关系又很糟糕，那么，这个客户就会千方百计找一个跟我们类似的业务来和我们竞争。我们都知道，现代市场，要找一个相同类型、甚至更有条件的业务，还不是分分钟的事？！

第四：陌路关系

这种关系是一种完全没有交集的情况，客户跟我们关系不好，我们的业务对客户也没有足够的吸引力；既没有感情、也没有利益，因此，没有产生交集的动力源，自然双方都没有深入接触的欲望，形同陌路。

分析完了业务与客户的关系，大概明白了要想跟客户合作，只有达到第二种那种情况时才能达成；也就是说，只有跟客户建立起良好的客情关系，同时，我们的业务也达到客户的期望，这时才能达成合作。