二、如何找到业务规模化扩张路径

做To B业务，经常有人问这样的问题：增长遇到瓶颈怎么办？总部所在城市增长快，其他城市增长慢怎么办？ 我认为，这些问题的本质是没有找到业务规模化扩张的路径。 2011年11月，我刚去到美团，正是“千团大战”最激烈的时候，作为COO我负责的是供应链、销售和增长。
但最初几个月，我并没有做具体的管理工作，而是到处去问一线人员和中高层管理人员：在美团如何成为一名销冠？ 我当时的逻辑是，如果可以找到可复制的成为销冠的路径，就通过管理把其他人复制成销冠。当时美团有一千多人，一定有牛人；只要找到那个人，其他人都来学习他就可以了，这就是管理。
那么如何成为一名销冠？当时我收集到各种各样的答案，有人说是勤奋，有人说是脸皮厚，比较多的一个说法是“消费感好”。 所谓消费感好，意思是团购套餐要卖爆，需要销售懂得搭配一个好的套餐。但消费感很难量化和定义，不可规模复制。我怎么培训员工呢？不可能让他们上班就去下馆子，不现实。 最后我们发现，与业绩相关系数最高的是什么？就是供给数，说白了就是团购单量。 2012年美团开年会的时候，我和同事说，2012年我们就做一件事——“狂拜访、狂上单”。 对于大规模团队的销售而言，需要足够简单，不要绕弯子。“狂拜访、狂上单”这6个字很明确，关键动作（拜访）和结果指标（上单）都有了，态度也有了，就是“狂”。“狂”这个字很有画面感，玩命、拼命、猛，都不如“狂”。 经过一年时间，美团就把竞争对手远远甩在后面。 我在美团期间，也没有按行业划分销售人员，而是要求“见门就进”，因为直销真正的专业度就是拜访量，行业的差异性不是壁垒。 小结一下，当时美团先找到了与最终业绩相关系数最高的指标——供给，再通过“狂拜访、狂上单”提高供给数，从而找到了业务规模化扩张的路径。